关于销售技巧
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或许是想学习销售技巧，或许是苦于教导别人销售技巧。如果你有兴趣点进来，那么一定对于以上两点，应该是自认为并不是太成功。
所以，朋友，请耐心读完。
郑重承诺：本篇文章，与市面上所有的关于销售技巧的内容全都不同。
真正为你还原销售技巧的本质。
现在的抖音、快手，堪比达人秀。
各种短视频才艺让你应接不暇，嗨到三天三夜三更半夜，拇指不用停歇。
当然，视频质量也开始越发的参差不齐，因为很多人信了粉丝经济，开始上抖音来蹭热度。
目前的抖音上，有一类人，日子应该不太好过，那就是在抖音中尝试教销售技巧的人。冥思苦想的招数或者经验，打开评论区，几乎一水儿的杠精飚骚话现场。
销售技巧，是所有实体零售行业，绕不开的一个话题。我们今天，也来聊一聊
销售技巧那些事
# 销售技巧不是话术
提到销售技巧，我们首先在脑海中浮现的就是话术两个字。笔者也相信你通过各种各样的途径、渠道、形式，了解过很多很多的销售话术。例如：逼单话术、连带销售话术、异议处理话术、赞美顾客话术、邀约顾客话术等等层出不穷。
话术是什么，话术是是销售人员与客户沟通的范文资料。通过成功案例，来引导其他销售动作，达成最终成交的目的。
就拿成交话术来说，我们来还原一个场景。顾客试穿完毕，回到收银台，开始计算所选商品总价，当我们为顾客报出总价时，有些顾客会说：我再考虑一下。或者说：我再去对比看看。
注意！
话术登场！
话术1：请问您对于我们的产品还有什么不满意的吗？不如您告诉我您的顾虑在哪里，我帮您解决一下。话术2：我觉得这些都是非常适合您的呢。而且很多都是码数不齐了，可能很快就没货了。话术3：嗯，我非常理解您想要再去多对比一下的心情。卖东西嘛，毕竟货比三家才让人买的放心。不过我们的产品效果这么好。价格也非常有竞争力。您可以相信我，先带走，如果发现有更合适的，我二话不说帮您安排退款。免得到时候没有看到更合适的，还要来回跑。话术4：您看我们这位姑娘为您服务了这么久，是不是考虑多带上一件呢。
看起来熟悉么？各位，是不是像极了之前学习的内容？这些话术，利用了哪些技巧呢？包括聚焦异议、饥饿营销、认同顾客、以及顾客的同情心。看起来精心设计。但是实际效果如何？我相信大家心里都有一杆秤。
为何类似这样的话术长盛不衰，原因就在于我们除了这样的话术之外，好像很难有其他拿得出手的东西来让我们对于自身的销售行为有信心以及自我认同感。
那么为什么我们会说，销售技巧不是话术呢？顾客表示希望再看看，必然是心中有顾虑的。以上的话术，要么是把顾客逼到了墙角，要么是道德绑架。作为顾客，怎么会有好的购物体验呢？其实这也是为什么快时尚行业以及线上销售快速兴起的一部分原因。
笔者不是圣母，也不是杠精。只是偶尔作为顾客，也作为从业者，有一种深深的无力感。
话术，作为一种模板，并不能适用于广泛应用场景。因为每个人都是不一样的个体。每个人对于销售行为的接受点也是不同的。
或许会有人说，我们会根据顾客的具体情况，来选择话术的应用方式。比如对于没有主见的顾客，我们会要求替他做决定；对于比较心软的顾客，我们会利用他们不好意思拒绝的特性；对于比较理性的顾客，我们会用异议排除法来帮他分析。等等。
各位，我们是否有把一句话挂在嘴边：没想到你是这样的人。对于身边的朋友、亲人、恋人，我们尚且看不懂。如何能要求我们的同事在短短的接触当中判断一名顾客的性格特征。况且，现在很多人，都是这样的。
再来举个例子。
我们最关心的，也是最爱问的一个问题：当顾客因为价格折扣问题在店内纠结的时候。我们如何成交。具体的话术我不列举了。我相信大家都有很多不同的学习经历。
但是，我们试着还原一下在店内的场景。每一个因为价格异议而在店内纠结的顾客，最终无论选择购买还是放弃。平均时长有多长？
怕是少则3-5分钟，长则半个小时。在这样的一段时间当中，成交话术，无论什么时候祭出，怕是都会湮没在我们的其他表达当中。
简单来讲，你不能指望某个成交话术说出来，顾客就被说服了。从而买单。那么不能有效促进成交？成交话术存在的意义，在哪里呢？
恐怕不是他本身的意义重大，而是我们选择相信他意义重大。
同样还包括产品的介绍话术。我们花了大量的时间去练习介绍商品。但是实际情况是，你两句话没说完，顾客就已经走了，或者去看别的产品去了。
我们的朋友当中，有没有这样一类人。同样的一个笑话，有些人讲，就非常好笑，但是有些人讲，就味如嚼蜡。一点幽默感都没有。没错，同样一句话，别说顾客了，就算是我们不同的同事说出来，效果都是千差万别。
# 销售技巧不是诡辩
什么是诡辩，拿一个小故事来给大家感受一下。
有一天，苏格拉底的学生问他：“什么是诡辩？”苏格拉底没有回答，却反问道：“有一个干净的人和一个邋遢的人。同时去拜访某人，这人烧了一大桶水请两人洗澡。你说，洗澡的会是哪一个？学生立即回答：“那个邋遢的人。”“错，”苏格拉底摇摇头，“洗澡的是爱干净的人，而那个邋遢的人不喜欢洗澡，所以才会邋遢。”学生想了想，点头承认老师说得正确。而苏格拉底又摇摇头，“不对，洗澡的是那个邋遢的人，因为他需要洗澡。”学生糊涂了，问老师，究竟谁该洗澡。苏格拉底答道，“两个都洗了，爱干净的人喜欢干净，所以又洗了一次；而邋遢的人需要洗澡，所以也洗了澡。”学生恍然大悟：“我明白了，原来他们都洗了澡。”苏格拉底叹了口气：“你又错了。两人都没洗澡，干净的人不需要洗澡，而邋遢的人不愿意洗澡。”
放到我们的实际情境来还原一下。
老师：当顾客询问产品价格的时候，能不能直接告诉他价格呢？学生：当然要告诉他了，这样他才会去权衡是否继续了解产品啊。
老师：错了，当你把价格告诉你的顾客。顾客会因为低于他的预期而对于产品产生好感离开。也会因为价格高于预期而选择退缩。
学生：我知道了老师，那我就不能告诉他，要保持神秘。跟她说，价格不重要，您喜不喜欢才重要。
老师：又错了。如果你不告诉他价格，顾客会失去耐心，就走了。
学生：那我就邀请他体验产品。老师满意的点点头。
又错了。因为顾客对于你的产品没有需求的时候是不会体验的。你首先需要做的，是帮你的顾客塑造产品的价值，而不是纠结价格。
对于这样的老师，我只想
这当中看似每一句话都没有问题。但是实际上没有任何作用。难道报价是影响顾客购买的关键吗？恐怕定价才是。没有能力消费你产品的顾客，因为你不报价，就买得起你的产品了吗？或许有人说，那可能吸引了顾客体验之后，顾客真的会超出自己的承受极限而买单。
亲，省省吧。现在奢侈品都越来越没有这样的号召力了。
场景1
顾客：最低多少钱？
我们：您别着急，价格一定会让您满意。我们先来看看这个商品是否能让您满意，如果您满意，他就有价值，如果您不喜欢，多少钱您也不会购买。对吗？
顾客内心OS：
场景2
您要买房吗？
不买
为什么不买呢？
攒钱
哦，您的意思是您把钱存进银行，银行再把钱借给别人，别人拿着您的钱去买房。然后说服您的丈母娘娶到您的女朋友，是这样子吗？
顾客内心OS：
真实情况是：您好买房吗？不买为什么不买呢？嘟嘟嘟。。。
场景3
小姐姐，这款衣服是我们的新款，您可以上身试一下吗？
不用了，谢谢。
你就当帮我一个忙，试一下。
结果A：不用了，谢谢
结果B：好了，我试完了，效果还真是很一般。
多一些真诚少一些套路。
销售过程中，我们会遇到多种多样复杂的变化。远远不是某一两个案例能够说得明白的。关键，还是在于你自己。你自己的销售习惯是怎样的。杀猪捅P眼子，各有各的刀法。
# 销售技巧到底是什么
在笔者看来，销售行为，是一个体系化的技能。这个技能包含了非常复杂的综合能力。这其中，包括了两个大的方面，一个是素质能力，一个是业务能力。素质能力包括：语言表达能力、逻辑思维能力、察言观色能力、感染力、随机应变的能力、倾听的能力、提问的能力等等。业务能力包括：（以服装行业举例）搭配能力、审美能力、色彩敏感度、产品熟悉度、顾客熟悉度、需求匹配的能力等等。
那么如此多的能力需要聚于一身，是一件多么不容易的事情。
我们不妨试问一下自己，最近get到的新技能，是什么。我相信很多人会说，我的厨艺最近大涨。凉皮、馒头不在话下。那么，你是否能说，我可以去做一名厨师了呢？恐怕不行。
无论是律师、医生、歌手、发型师等等，都是靠技能吃饭的。这些显性的技能评估，其实跟我们的销售工作非常相似。
就拿医生来说。（国士无双·向钟老致敬）
我们去医院挂号，分为专家号、主任医师号、副主任医师号、主治医师号。不同的级别，对应不同的挂号费。
5年本科+3年硕士+3年博士+3年规范化培训+主治考试+论文基金=14年的小主治医师再+5年+几篇SCI论文+省厅级别课题至少2项+考试通过=19年的副主任医师再+5年+3分以上SCI论文几篇+考试顺利=24年成为主任医师。
这个晋升的过程很不易。要想成为一名优秀的医生，医、教、研三个方面都要强，最难的是科研，白天在医院已够忙了，晚上回家还要查文献做科研，做的科研课题不仅要有可行性，还得有创新性。
我们假设医生的诊疗能力，对应我们的销售能力。自我评价一下，你，是哪个级别的？
技巧=技能+熟能生巧。
医生：要学习药理和病理；
我们：要学习产品和需求。
医生：即使同一种疾病，在不同的病人身上，也会有不同的表现形式，需要医生去进行判断，并且加以诊治；同一种药，能给谁吃，不能给谁吃，医生要心中有数。
我们：即使相同的产品，在不同的顾客身上、心目中，都会有不同的判断；同一件产品，在不同的顾客身上，也会穿出不同的视觉效果。
医生：同一个病人，今天来是因为感冒。明天来或许就是阑尾炎。要根据病人的实际情况来进行治疗。
我们：同一位顾客，今天来需要半裙，明天来或许就是需要外套。要根据顾客的实际需求来进行推荐。
医生、我们：因为患者（顾客）的情绪不同，都要有不同的准备。
医生、我们：都无法选择下一位接待的人（患者、顾客）究竟是谁，是配合还是不配合，是有能力治疗还是没有能力治疗（有没有消费实力）。
等等还有很多相似的地方。
其实不仅仅是医生，凡是密集型技能工作，都是如此。
那么我们跟医生的不同之处在于哪里呢？
在于入职门槛。医生是先爬山，再登堂入室。我们是先登堂入室，然后再爬山。很多人入行之后发现，原来还有这么高的山要爬。不断的放弃。也有很多人，走捷径。
# 销售高手养成记
也许有人会说，我身边的销售高手，跟我一样的际遇，没看到他有多么强大的业务能力基础，同样能够成为销售高手。
没错。这也是行业原因。毕竟，我们的工作难度，跟医生相比，还是容易多了。
通过笔者多年跟进观察多名销售高手发现。销售高手本身，也是一个非标准化的成长路径。
这也是与医生之间的差别。
例如：有些人，耐心特别好。别人接待顾客平均半个小时，她可以慢慢磨，接待一个顾客平均一个半小时。不厌其烦的给顾客试穿。所以大单特别多。他可以成为销售高手；
有些人，业务能力特别强。对于流行色、产品版型、搭配如数家珍。用自己的专业技能，轻易打动顾客。这样，也可以成为销售高手。常见于我们的设计师下店；
有些人，亲和力特别好。上人见喜。顾客都很喜欢她，喜欢跟她聊天。所以无论是老顾客回购还是微信销售，都做的非常出色。她，也能成为销售高手。
有些人，性格开朗，能说会道。接待顾客能把顾客逗得特别开心。销售氛围做的极好。赞美顾客不遗余力。顾客还非常受用。这样的人，也能成为销售高手。
有些人，性格强势，话不多，但是非常有力量。能够影响顾客的价值观与决定。天生自带领袖气质。这样的人，也能够成为销售高手。
等等还有很多类似的情况。有些人，我们称之为：祖师爷赏饭吃。有些人，我们称之为：老天爷赏饭吃。
所以做销售，始终是一种技能。这样的技能，需要我们花时间去学习、练习、总结经验；更加重要的是，我们每个人，也有每个人的性格特质，只有结合我们自身的特质，才能收获更好的结果。
别信培训，别信老师，别信经验。别信ZGYH原油宝。有句话说得好：尽信书不如无书。如何成为销售高手，只有相信你自己。
好了，今天就聊到这里，感谢您的阅读。我是哪壶不开提哪壶的老S。不随波逐流，洞察眼前真相。点个关注，前行路上，有幸与你相伴。每周二下午，定期更新。下一期，我们继续今天的话题，来深入聊聊，如何让自己成为一名销售高手，以及一些确实行之有效的销售铁律。
| 公众号：皇帝没穿新衣 作者 : 老S 感谢您的阅读与支持 ▇ 扫码关注我们 |
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