跃跃欲试的意思
我们先来看一个《邹忌讽齐王纳谏》的故事：
战国时期，齐王位高权重，官员跟他汇报工作时，都只捡好听的说，从来不敢说不好的方面。长此以往，齐王认为自己国家太平无事，没有需要改进的地方。这样下去国家很危险，但齐王自己并未意识到。
这时如果让你去劝谏齐王，告诉他你已经被蒙蔽，要广开言路，虚心纳谏，你会怎么做呢？
如果你直接对齐王说，你做的不对，你应该怎样怎样做，然后吧啦吧啦讲一通如何做个好君王的大道理。这样的话，即便齐王不治你罪，也很难听进你的劝告。
这就涉及到一个讲故事的问题。讲道理人人都会，可很少有人能听进去枯燥的道理，但人人都爱听故事，如果你把要表达的意思蕴含在一个故事当中，不仅能让人耐心的听下去，还能极大提高打动或说服对方的概率。
在销售中也是一样，销售给客户讲一小时的产品功能，不如给客户讲三分钟的小故事。销售中是需要故事的，因为只有故事，才容易与客户达到共情、建立与客户的链接，让客户站在销售这边。
如果故事讲得好，完全可以通过1个故事，让客户从“事不关己”到“跃跃欲试”。
回到齐王的故事中来，我们来看下邹忌是怎么做的呢？
邹忌并没有向齐王讲什么大道理，而是首先向齐王讲了一个发生在自己身上的真实故事。他对齐王说：一天早上，我起床照镜子，问我妻子：我和城北的徐公谁美啊？妻子说我美，后来我又问小妾和到访的客人，都说我美。可实际上城北的徐公要比我美的多，为什么他们都说我美呢？后来我得出了一个结论：他们之所以这样说，是因为妻子偏爱我，小妾惧怕我，客人有求于我。
通过这个鲜活的生活场景故事，试想一下，齐王是不是会很有兴致的听完？甚至还会多想一步，邹忌想表达什么呢？
邹忌接下来又怎么说的呢？他通过这个故事的铺垫，用类比的方法对齐王说：大王啊，你看我是如此，以小见大，你也差不多啊。宫中的姬妾和你的近臣，没有不偏爱你的；朝廷中的大臣，没有不惧怕你的；国内的百姓，没有不对你有所求的，由此看来，大王你受蒙蔽一定很厉害了。
邹忌这样说后，齐王的反应是什么呢？
齐王说：“说得真好。”于是欣然接受，还下了一道命令让所有大臣、官吏、百姓批评指出他的过错。
我们来分析一下，邹忌的高明之处就是很自然的把自己要表达的意思融入到一个非常有场景化的故事当中，并将齐王代入这个场景，从而成功的打动了齐王。
这就是一个故事的威力。
故事是打动和说服对方的灵丹妙药。那在销售中，该如何靠故事打动客户呢？客户刚开始对你没兴趣，你需要快速提起客户的兴趣。如何通过1个故事，让客户从“事不关己”到“跃跃欲试”，这就是本节要探讨的核心内容。
擅长讲故事的销售人员能够通过讲故事所产生的视觉形象来表达良好的价值观、丰富的经历及清晰的目的，这反过来会使客户有安全感，觉得自己受到了启迪，并对讲故事的人产生好感，这就产生了积极情绪。这种情绪能够触发客户基于对局势的冷静理解，以及对你的信任度增加而做出“接受”的决定。
一旦你把客户带到了你营造的主场，你会发现客户不仅听进了你的故事，而且还做出了你想要的回应并与你建立了联系。
不过销售中的故事和我们平常的聊天不同，有其特定的指向和作用。销售中的故事大多都是第三方客户故事，向对面的客户讲你曾经做过的客户的情况，即第三方成功故事。
第三方成功故事，是本节中最重要的一个概念。所谓第三方成功故事，就是你帮助与客户同行业的客户取得成功的故事。
最可能引起客户兴趣的就是第三方成功故事。无论遇到什么类型的客户，都可以给他讲跟他所在企业类似的第三方故事，让对方感觉到，你是一个有经验和能力的人，应该能帮到他。
一个第三方成功故事是什么样的呢？
我们来看一个标准模板：
在中关村有一家某某企业，当时他们的某副总跟我们很熟，他们遇到了什么问题，他们的团队如何如何，后来我们一起做了什么什么，现在是怎样的效果，我不知道这种做法对你有没有帮助，或你觉得怎么样？
这就是一个完整的第三方成功故事，一个第三方成功故事应该包括以下几点内容：第三方客户所在的行业和岗位，该客户面临的问题是什么，我们提供的帮助有哪些，该客户采用我们的方法之后取得了什么效果，你们是否也有类似问题。
跟客户讲第三方成功故事时，之所以强调第三方客户所在的行业及岗位，因为客户最愿意听到的就是自己同行业同岗位的信息，同行业同岗位所面临的环境相似，问题也相似，人们都在关心自己的同行在做什么，生产部长关心另一个公司的生产部长，财务经理对另一个公司的财务经理充满好奇。
至于第三方客户面临的问题，要精心准备，它可能是客户所在行业最可能遇到的问题，或者是你已经侧面了解过他们确实存在，却又不能直说的问题，也可能是在沟通中客户随时抛出来的问题。
然后告诉客户刚才提到的问题是否解决以及如解决的。在解决之后，该客户收到了怎样的不错效果。最后问一下客户是否也有类似问题或需求。
总之，第三方成功故事的核心是：第三方客户当时是什么状况，某某高管遇到了什么难题，最终通过我们的产品或服务，帮他们解决了这个难题，现在他们如何如何好。不知道贵单位，是否有类似的需求？
第三方成功故事，如果运用得当，威力无穷。第三方成功故事可以用在开场自我介绍，也可以用在沟通的任意环节，当客户遇到问题时，你都可以通过讲述一个第三方成功故事打消客户的疑虑。
举出第三方的真实案例，以其他客户的需求和场景来说明对客户会更可信，更有吸引力。不过之前一定要多积累成功案例，只有积累了足够多的成功案例，才能在沟通过程中根据客户的具体问题信手拈来，灵活运用。
在使用第三方故事时要注意以下四大要点：
1、强调同行业同岗位，是在建立共赢和共振，这会提高潜在需求和客户的重合命中率，可能这个企业副总关心的问题，其他同行业副总也会关心。
2、通过业务问题和目标，聚焦客户的潜在需求。
3、通过应用场景和价值，验证你的能力和专业度，告诉客户可能会达到这样的效果。
4、通过提问，把话语权交回客户。
好，我们现在再来回顾一下一个第三方成功故事是怎样的，常用话术可以这样说：
我之前曾经与某同行业客户交流，他们也遇到了这样的情况，由于某些业务现状，公司在业务上的方面的问题非常突出，也让该客户的某位角色非常困惑，后来我们帮他一起探讨解决了这个问题，现在当遇到这情况时，他通过怎样怎样，能够达到某种非常不错的效果，不知道您是否也遇到过类似的情况？
好，今天的课程就到这里，现在布置一个小练习：针对你接下来要拜访的客户，你如何设计一个第三方成功故事，让客户从“事不关己”到“跃跃欲试”呢？
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