工程机械销售
还记得，前几年的房地产红利时期，时常能看到某某地产公司派发年终奖，堆得高高的一摞摞现金，赤裸裸的炫富。如今，工程机械也终于迎来了这个时代。2020年的工程机械行业一片大火，挖掘机、装载机、起重机、旋挖钻机、泵车等各品类设备都有不同程度增长。其中2020年全年共销售挖掘机32.76万台，同比增长39%，连续三年创造历史新高。其中，国内销售29.29万台，同比增长40.1%。
那么，2020年，国内从事工程机械销售的人赚钱了吗？赚得多吗？院长借助外出采访，与多个区域的多家品牌、多种品类产品的工程机械销售人员进行了交流，2020年，可谓是有人欢喜有人忧，人生百态，不外如此。
挖机销售，年入百万不是梦先说下近期了解的，前几天，我去采访某外资品牌挖机用户，当地代理商销售经理老刘陪同一起。期间与老刘聊了不少，他是一位入行十多年的老销售了，经验丰富，客户资源也非常足，他说，他们公司的销售冠军2020年光奖金就100多万（卖出100多台挖机），而他属于中游，大概也就30多万。而公司的销量总体有一定的增长，但涨幅不如国产品牌。
所以说，你问工程机械销售赚到钱了吗？从上述例子可以看出，确实赚到了！
挖掘机的销售提点，一般是1~2个百分点，这个根据机型和品牌和代理公司的情况而定，但基本上，卖一台挖机，正常提点都差不多能有5000元，小挖提点最少，毕竟很多企业都在亏本经营，而中挖、大挖因为价格及利润的原因，提点普遍都比较高，矿山的大挖，销售人员甚至能得到数万的提成。而相对的，包括挖机在内的工程机械销售人员工资其普遍不高，一般都是几千元，主要的收入还是靠提点。
如此算来，国内29.29万台挖机（2020年全国大挖销量3.8万台，同比增长28.4%；中挖销量7.7万台，同比增长49.8%；小挖销量17.7万台，同比增长38.9%;小挖占比约60%），仅销售的提成就远超15亿元。
再来举几个挖机的例子。2020年7月份，院长与某国产挖机品牌代理商的一位销售老王聊过，他连续两年都是公司销售冠军，2020年上半年就卖出了120多台挖机，比2019年同期多了一半。2020年12月联系了1次，他说差不多全年卖出200台，而至于提成，他说得比较隐晦，但也早超出了100万。
装载机也不差，起重机最吃香这样的例子还有不少，说完挖机，我们再聊下其他品类。院长去年接触过装载机、桩机、起重机、混凝土机械等销售，有些区别，但大同小异。
装载机的利润，在工程机械品类中，一直处于垫底，主要原因还是产品成熟度高的原因。国产品牌在基础性能上都能实现配套，竞争也非常激烈。装载机的销售提点一般都要远低于挖机的提点。
某国产装载机品牌的销售老杨告诉院长，他2020年的销售也就卖出去几十台，处于中上水平，收入二三十万，具体数额没有透露，但在这个行当里也不算少，但确实竞争压力非常大。
某桩机品牌的销售老孙，2020年过得也非常滋润，他们某区域办事处的销售同事，销售额增长了近5成，有的销售额过亿，平均每人销售额也都超过了六千万。桩机的提点相对较高，年收入也都有几十上百万不等。
但最吃香的，恐怕还是起重机的销售。2020年，受益于风电抢装潮，大吨位汽车起重机、履带起重机及大型塔吊订单都排到了两年后。起重机企业的销售人员几乎是在家坐等订单的来临。就在前不久，还有用户朋友打电话咨询，问院长能否找到800吨履带吊的出货资源，但院长也是爱莫能助，想买只能排号！这行业的销售人员，自然也挣得盆满钵满。
依旧有人退出，竞争更激烈要问，工程机械销售人员都挣钱了吗？也不尽然！
2020年，院长的朋友圈里，确实也有几位离开这个行业的工程机械销售。老李就退出的比较突然，8月还联系过，结果10月的时候，院长想咨询下产品情况，才知道他已退出了。
挣钱的千篇一律，而退出的原因，也是大体相同。老李等几位销售人员，遇到的最大难题就在于竞争激烈，甚至会存在恶性竞争。工程机械销售拼的是什么，产品品质、服务、配件供应这些硬性条件，还有价格、人情等软性条件。老李做了多年工程机械销售，也积累了一定的资源、人脉，但依旧没能挺立到最后。
而那些新入行的工程机械销售，退出才最为普遍，尤其是一些新入行的年轻人，没有资源、没有人脉，又不愿意吃苦，自然只能暗淡离开。工程机械销售这一行，不像卖房，其实是有苦又累，需要你不断打电话，经常去工地、去客户公司，乃至客户家中拜访、维系关系，逢年过节还有送礼，并从服务、销售价格等方面诚心诚意为客户着想。毕竟卖工程机械，不是一锤子买卖，有数据显示，老客户购机几乎是工程机械销售的主流。
成功的销售都有共同特质院长认识接触的这些工程机械销售冠军，基本上都有一共共同点：1、三勤——腿勤、手勤、嘴勤，即使你的学历不高也无妨，在这个行业好就好在能力不一定与你的学历成正比，甚至是销量也不一定与你的学历成正比，但是一定与这三勤成正比；2、产品及行业知识过硬，要想把客户切实的抓住，并且能够战胜对方，一定要对自己销售的产品滚瓜烂熟；3、建圈子立标杆，客户的一句宣传要抵上你跑一个月的宣传。因为工程机械行业的用户更多的都是朋友之间的信任关系；4、敢于舍，才会得，对于一些在采购过程中，经常刁难，甚至是让销售员自费的客户，宁可舍弃都不要去浪费时间和成本。
其实，工程机械销售这一行，都不容易，前几年行业不景气的时候，退出者数不胜数，而留下来深扎这一行的人，最终在行业火爆的时刻，凭借积累的人脉、口碑以及勤奋实现翻盘，挣得大钱！
还是那句老话，机遇总是青睐那些有准备的人！预祝2021年的工程机械销售人，把握机遇，发大财！注：以上品牌及人名，皆为化名，请勿对号入座！后续院长还将挖掘一些典型的销售案例，供大家品鉴。CM趣闻研究院 往期阅读
