我们每个人可能都有过，自己心里明明真的很想要，可就是下意识地拒绝了。事后又非常后悔，心里非常不好受，因此错过了很多机会，留下了很多遗憾。这到底是为什么呢？
在回答上述问题之前，我们先来听一听，刘备三让徐州的故事。
“三让徐州”，是我国古典名著《三国演义》中的经典情节，摘自该小说第十一、十二回，叙述徐州牧陶谦为使徐州百姓免受战乱之苦，而把徐州管理权送给刘备的故事。
一让徐州。刘备率军在徐州城下与曹军小试锋芒，初战告捷，使久被曹军围困的徐州下邳城暂时缓解了危机。于是陶谦急令将刘备迎入城内，盛宴款待。陶谦席间主动提出将徐州让给刘备。刘备闻言愕然，急忙推辞说：“我虽是汉室苗裔，但功德不足称道，任平原相犹恐不称职。我本是为了义气前来相助。您这样说，莫非怀疑我有吞并之心”刘备只是推辞，终不肯接受。
二让徐州。陶谦见曹军撤走，徐州转危为安，便差人去请刘备、孔融、田楷等入城聚会，庆祝解围。宴会既毕，陶谦再三向刘备让徐州。刘备说：“我应孔融之约救援徐州，是为义而来。现在若无端据有徐州，天下将以为我是不义之人。”
三让徐州。不久，陶谦染病，日渐沉重，便派人以商议军务为名，把刘备从小沛请来徐州下邳城。陶谦躺在病榻上对刘备说：“今番请您前来，不为别事，只因老夫病已垂危，朝夕难保；万望您以汉家城池为重，接受徐州牌印，老夫死亦限目矣!”刘备还是辞让，陶谦便以手指心而死。举哀毕，徐州军民极力表示拥戴刘备执掌州权，关羽、张飞也再三相劝。至此，刘备才同意接受徐州大权，担任徐州牧驻守下邳。
关于刘备谦让徐州牧之职，在《三国志·蜀书·先生传》上是有记载的①，虽然情形上没有《三国演义》那么精彩，但基本史实还是存在的。
本文试从心理学的角度来分析，为什么刘备心里很想占有徐州，而言语上却在谦让？
社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼通过大量的观察研究，在其著作《影响力》中，认为人类具有六种不同的固定行为模式，并根据相应模式提出了六大原则。
接下去，根据《影响力》一书阐述的六大原则，对刘备谦让徐州牧的深层次原因逐一分析：
第一、从互惠原则来说，刘备需要谦让。互惠原理告诉我们，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。刘备为陶谦抗击曹操，陶谦上表举荐刘备为豫州刺史；陶谦对刘备的付出已给予相应的回报。然而，陶谦临死前还让刘备担任徐州牧，这犹如陶谦硬塞给刘备一份大礼包，这就触发了刘备的亏欠感。亏欠感会让人觉得很不舒服。通俗地说，天上真的掉了馅饼，如果这个馅饼足够大的话，那么会让人感到受之无愧，他就可能产生谦让的心理，并在行为中表现出来，刘备在得知陶谦让他担任徐州牧时，他的反应就是推让，这就不奇怪了。
第二、从承诺和一致原则来说，刘备被其仁义观束缚，不得不谦让。承诺和一致原则认为，人一旦作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。刘备是受孔融之邀来救援徐州，他认为自己的行为是出于大义，如果因此而占领徐州，不明真相的人就会说自己是大不义。每个人都有努力保持前后一致的内在冲动，就算这种承诺和一致原则不是当事人的真实想法，相关当事人为了避免他人耻笑或谴责，那么伪装其真实想法或见风使舵的表示也不得不为的事。刘备既然拒绝了第一次，他自然会拒绝第二次，甚至第三次，否则，他第一次的拒绝就会被人理解为虚伪作秀，这对刘备经营自己的好名声是不利的。唯有多拒绝几次，才可逐次消融背离承诺和一致性的负面影响。
第三、从社会认同原则来说，刘备摆脱不了“有样学样”的惯例。刘备谦让徐州牧，从中国人古代处世文化来，谦和礼让是中国人一贯遵循的一份礼节，别人给予你一份厚重无比的礼物，你一定会客客气气的谦让一番。陶谦去世后，糜竺来小沛迎接刘备上任，假如刘备当场答应下来，且立即兴高采烈地赶到徐州上任，那刘备可真要把自己形象毁在徐州了。
第四、从喜好原则来说，糜竺、陈登和孔融都喜好刘备，而不喜欢袁术。喜好原则告诉我们，大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。陈登说：“袁术骄横自负，不是治理乱世的人才。”孔融说：“袁术岂是一位忧国忘家之人！他不过是坟墓中的枯骨，不值一提。”拒绝是最好的营销。刘备多次拒绝，深深感动了在场的许多人。刘备的仁义之名、高大形象，成为人们的景仰的偶像。这才是刘备走向辉煌的起点，也更让糜竺、陈登和孔融等人下定决心一定要将刘备推上徐州牧的宝座。
第五、从权威原则来说，只有像权威人士孔融等人的劝进才能让刘备摆脱了“仁义观”的束缚，名正言顺地做起徐州牧。权威原则告诉我们，“很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。”汉朝以“清议”选官，而刘备通过孔融等名士的嘴上功夫，便不用担心因为自己掌管徐州而落下“窃州”的恶名了。在孔融的说服下，刘备半推半就的当上了徐州的州牧，并因此赢得了仁君的美誉
第六、从稀缺原则来说，刘备一定会把握机遇接任徐州牧的。稀缺原则告诉我们，机会越少，价值似乎就越高。徐州乃殷实富庶之地、人口百万，是东汉十三个州之一。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。当时孔融就充分利用了稀缺原则中的“数量有限”和“逆反心理”的技巧，即机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。孔融说“当今时势，百姓拥戴贤能者为主，对上天之赐辞而不受，将来后悔可就来不及了啊”。早在少年时代，刘备就有了根深蒂固的皇帝梦，与做皇帝梦比起来，担任州牧之职才不过是他刚刚起步。刘备深知占有徐州正是自己立身之本，这一步是非常重要的一步。踏上这一台阶，刘备对自己的未来更加充满信心，这也是最后刘备接受徐州牧之职的原因所在。
综上，《影响力》阐述的六大原则，能够极为可靠地提示我们，且仅仅能起到提示作用，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但是，在现实中，要真正做到该说“是”的时候说“是”；该说“不”的时候，就能说出“不”呢？
专家学者，并没有给我们提供什么万能钥匙。
从本质上来说，人有趋利避害的本能。因此，当意外的好事降临自己时，潜意识在未能识别清楚之前，首先会做出推让（逃跑）的举动，而当事情过后，显意识才会意识到，这个好事对自己太重要，理应立马去占有它，而此时有可能时过境迁，给人带来深深的后悔。
有个办法很好能解决大家后悔的问题，可是我们成年人往往做不到，那就是向婴儿学习！
婴儿不做作、不隐瞒自己的真实想法，因此，拥有婴儿般的纯真，才是解救成年人虚假表示且容易后悔的根本良药。
祝福你，从今天开始不再后悔！
（二〇二一年三月十八日星期四写于丽水）
附：
①章惠康主张《三国志（文白对照）》（中册），北京：华夏出版社，2011.1，第737-738页。刘备谦让徐州的相关内容：
【原文】（陶）谦病笃，谓别驾麋竺曰：“非刘备不能安此州也。”谦死，竺率州人迎先主，先主未敢当。下邳陈登谓先主曰：“今汉室陵迟，海内倾覆，立功立事，在于今日。彼州殷富，户口百万，欲屈使君抚临州事。”先主曰：“袁公路近在寿春，此君四世五公，海内所归，君可以州与之。”登曰：“公路骄豪，非治乱之主。今欲为使君合步骑十万，上可以匡主济民，成五霸之业，下可以割地守境，书功于竹帛。若使君不见听许，登亦未敢听使君也。”北海相孔融谓先主曰：“袁公路岂忧国忘家者邪？冢中枯骨，何足介意。今日之事，百姓与能，天与不取，悔不可追。”先主遂领徐州。
【译文】陶谦死，麋竺率州人迎接刘备，刘备不肯就任。下邳人陈登对刘备说：“现在汉朝衰颓，天下倾覆，要建功立业，就在今天。这个州物资富足，户口百万，想委屈你来主持州里的大事。”刘备说广袁公路近在寿春，他家四代中有五人位至三公，海内人都归附他，您可以把徐州交托给他。”陈登说：“袁公路骄傲自负，不是治理乱世的英才。我现在想为你集合步骑兵十万人，上可以辅佐君主救助百姓，成就五霸的功业，下可以据地自守，功垂青史。如果你不听从答应我，我陈登也就不敢听从你了。”北海相孔融对刘备说：“袁公路难道是忧国忘家的人吗？不过是坟墓中的枯骨，哪里值得介意。今天的形势是，百姓拥戴贤能之主，上天欲给你你不取，后悔就来不及了。”刘备于是接管了徐州。
②本文除《三让徐州》《影响力》相关图片外，其它图片均由摄影师余媛提供，对此深表谢意！
从心理学角度分析刘备三让徐州
